尊龍凱時中國官方網站近年來伴隨國內消費者個性化需求程度提升以及傳統(tǒng)服裝企業(yè)轉型升級等多因素影響，服裝定制產業(yè)成為互聯(lián)網+服裝這一領域的創(chuàng)業(yè)熱潮，涌現(xiàn)了一批打破原有服裝企業(yè)生產銷售模式的創(chuàng)新型企業(yè)，亦獲得了諸多知名投資機構的追捧。

　　觀察現(xiàn)有企業(yè)的商業(yè)模式及發(fā)展路徑來看，如何借助互聯(lián)網技術創(chuàng)造新的巨大的消費者入口和輕資產的供應鏈管理模式是相關企業(yè)價值能否最大化的基本判斷標準。

　　中國服裝零售行業(yè)是近年來國內經濟發(fā)展轉型中典型的面臨陣痛期的代表。如下圖所示，以2008年為分水嶺，我們看到了一條幾乎對稱的增長曲線年之前，伴隨國內居民消費市場的迅速擴大以及人工、制造成本較低等因素尊龍凱時中國官方網站，整體服裝零售行業(yè)呈現(xiàn)增速穩(wěn)步提升。但2008年全球金融危機的發(fā)生，之后中國采取的大規(guī)模刺激措施使得國內的物價水平出現(xiàn)顯著上升，隨之發(fā)生的就是人工制造成本提升使得較大規(guī)模依賴出口的服裝企業(yè)競爭力大為下降，人民幣升值因素、網購興起更是加大了這一趨勢的持續(xù)性。

　　2000-2007年是中國紡織服裝行業(yè)快速發(fā)展的繁榮時期，行業(yè)收入與利潤總額指標實現(xiàn)了接近20%的年復合增長。這段時間是中國經濟增長最為快速健康的階段之一，GDP增長保持在8%以上且通貨膨脹處于一個相對溫和水平，城鎮(zhèn)與農村居民的可支配收入也隨之持續(xù)提升，消費者服飾消費支出的增長及服飾消費品牌化的趨勢，使得品牌服飾企業(yè)充分受益。當時電子商務份額較小，未對行業(yè)商業(yè)模式產生沖擊，國外品牌由于進入中國市場較晚，尚未構成威脅，行業(yè)競爭主要集中于本土品牌。各本土品牌渠道向二、三線城市下沉較為順利，不斷擴大的行業(yè)容量也部分減輕了品牌間的競爭壓力。

　　2008年起品牌服飾行業(yè)面臨的外部環(huán)境發(fā)生逆轉。國內經濟增速逐步下移，消費環(huán)境的低迷對服飾零售市場帶來不小的影響。另一方面，各項成本費用的持續(xù)快速上漲和追逐盈利的要求導致品牌服飾定價倍率日益虛高，但價格的上升抑制零售量的增長，服飾行業(yè)終端銷售量的增速出現(xiàn)明顯的放緩。電商渠道的快速擴容也在不斷對以實體渠道為主的品牌企業(yè)的銷售和盈利水平產生不小的影響，加上海外品牌加大開拓中國市場的步伐同樣沖擊著本土品牌企業(yè)的市場地位，實際上多數(shù)上市服飾品牌在2009 年起渠道外延擴張的放緩，但出于業(yè)績增長的需求，多數(shù)公司通過提價來維持業(yè)績的一定增長。

　　從2011年底開始, 受經濟增速持續(xù)放緩以及零售終端低迷的影響，品牌服飾行業(yè)過去簡單粗放的“外延擴張+提價”模式受到嚴重挑戰(zhàn)，整個傳統(tǒng)紡織服裝行業(yè)也開始進入了深度調整期。此時，中國紡織行業(yè)依靠勞動力成本優(yōu)勢參與國際市場競爭的“廉價勞動力時代”已經結束?！笆濉卑l(fā)展規(guī)劃提出在控制行業(yè)保持平穩(wěn)增長的前提下，以結構調整和產業(yè)升級為主攻方向。行業(yè)中以上市公司為代表的龍頭公司開始重點抓產品開發(fā)和品牌建設、經營模式也逐步由渠道為中心調整為以客戶為中心的組織架構和供應鏈體系。同時在互聯(lián)網高速發(fā)展的大背景下，各大公司在不斷地調整和嘗試新的商業(yè)模式和增長路徑。

　　國內男裝消費市場空間巨大。中國男裝市場零售額由2009年的3000億元上升至2017年的超6000億元，國內男裝人均消費達到130美元，較美國及歐盟人均支出低約六倍，亦大幅低于韓國及新加坡等亞洲其他發(fā)達國家。未來十年中國中等收入階層和富裕消費者群體將新增2.7億，中小城市的中等收入階層及富裕消費者更愿意增加消費支出并進行消費升級，在此背景下，高性價比且布局于二三線城市的中高端男裝企業(yè)和品牌的潛力巨大。

　　觀察男裝定制產業(yè)來看，由于男性消費者自我提升意識加強，勢必導致定制化需求的驟然增加。男裝的特性不如女裝千變萬化，這為定制產品的規(guī)?；峁┝饲疤釛l件。如今定制化正成為男裝企業(yè)在深度調整中轉型突圍的方向，通過積累成千上萬份男性身材數(shù)據(jù)，將男裝各個部分拆解成工業(yè)化流水線生產，在此基礎上，再根據(jù)每位顧客的身材數(shù)據(jù)和喜好，進行個性化定制，實現(xiàn)多品種、小批量、價格相對較低的個性化快速反應定制業(yè)務。

　　近年來年中國女裝市場迅速擴張，零售額由2009年的2480億元上升至2017年的超6000億元，國內女裝人均消費達到43.9 美元，逐漸接近世界平均水平，但離歐美發(fā)達國家300-450美元的水平仍有著較大的差距。

　　從發(fā)達國家男女服裝消費的比例來看，女裝消費顯著多于男裝消費，美國、日本、韓國等成熟市場的女裝和男裝的消費比分別為1.8：1、2.4：1和1.7：1，而目前中國女裝男裝消費比僅接近1：1?？紤]到隨著社會地位和生活狀況的改善，加之女性對時尚和美麗的持續(xù)追求，國內女性對女裝的消費意愿和能力正在加強，未來國內女裝消費仍有很大空間。

　　觀察女裝定制產業(yè)來看，由于其風格展現(xiàn)比男裝呈倍數(shù)優(yōu)勢，所以對于女裝定制企業(yè)的供應鏈效率提出十分高的要求。取之經濟利益平衡點，女裝定制企業(yè)或采取單種女款大衣定制，亦或采取品牌設計師提供樣板，只是在尺寸上根據(jù)個人情況靈活調整，這也導致了女裝定制企業(yè)的數(shù)量以及發(fā)展規(guī)模遠不及男裝定制企業(yè)。

　　量體裁衣，是大多數(shù)服裝人都盼望實現(xiàn)的理想。私人定制在歐美日等發(fā)達國家發(fā)展較為成熟，而從國內市場來看，之前所指的國內的服裝定制產業(yè)更多是對于現(xiàn)有品牌服裝企業(yè)的補充，這一相對小眾的市場包含了生產成本高，制造周期長，難以大規(guī)模生產及推廣等特點。

　　伴隨互聯(lián)網技術不斷普及，近年來出現(xiàn)了較多類O2O的服裝定制企業(yè)。用戶通過在線或者線下量衣，定制企業(yè)獲得數(shù)據(jù)后通過自有或者第三方工廠進行生產后寄送給消費者。這一新興定制模式滿足了消費者個性化的需求，增裝企業(yè)的訂單，但對定制企業(yè)的供應鏈掌控能力提出了相當高的要求。

　　綜合對于服裝產業(yè)的觀察，我們認為有以下幾方面是促成國內服裝定制產業(yè)近年來快速發(fā)展的主要因素。

　　1、服裝行業(yè)面臨高庫存與高價格壓力：近年來服裝行業(yè)陷入調整，高庫存+高倍率（高價格）成為行業(yè)兩大痛點，私人定制可有效解決該痛點，催生品牌商進入熱情：定制服裝主要采用C2M運作模式（Customer to Manufactory消費者需求驅動工廠有效供給），消費者根據(jù)自身需求下單，廠商收到貨款后進行生產，資源配置效率高，庫存風險??；C2M模式壓縮傳統(tǒng)產業(yè)鏈的中間渠道環(huán)節(jié)，消費者可以直面品牌廠商，節(jié)省流通成本，提高產品性價比。

　　2、供應鏈柔性（Flexibility of Supply Chains是指快速而經濟地處理企業(yè)生產經營活動中環(huán)境或由環(huán)境引起的不確定性的能力，它一般由緩沖、適應和創(chuàng)新三種能力構成）程度不斷優(yōu)化：

　　生產規(guī)模化瓶頸得到突破，有望助力品牌商解決行業(yè)痛點難以規(guī)模化制約私人定制行業(yè)發(fā)展，大數(shù)據(jù)+智能制造幫助突破量體、打板關鍵環(huán)節(jié)，柔性供應鏈實現(xiàn)定制服裝的批量化生產，有望降造成本、縮短定制周期。技術端的進步使得大眾定制得以快速發(fā)展基礎具備。

　　3、消費者需求端的大幅提升：定制服裝迎來需求拐點，有望成為消費新風口四大因素驅動私人定制服裝需求迎來拐點：1）中產階級崛起，消費升級勢不可擋。2020年中國中產及富裕階層家庭數(shù)量有望翻一番達1億，貢獻1.5億美元消費增量，定制服裝作為高端消費將受到歡迎。2）80/90后消費者逐漸崛起，2020年消費占比將達53%，其具有個性化、時尚化特征，對定制服裝需求更為強烈。3）消費訴求由追求品牌向追求性價比轉變，定制服裝有望成為下一個性價比消費爆點。4）中國人肥胖比例提高，對更為合身的定制服裝需求增多。

　　杭州貝嘟科技有限公司成立于2014年12月，旗下的服裝定制電商“衣邦人”。衣邦人讓客戶足不出戶，體驗美女著裝顧問免費上門量體，定制媲美國際奢侈品牌的服裝，同時將定制服裝品類價格降到了高端店的30%左右，擴大目標客群至廣大中產階級尊龍凱時中國官方網站，交貨期縮短到了10天。目前享受衣邦人高端定制服務用戶已近7萬人次，衣邦人的服務網點也已遍布華北、華東、華中、華南、西南地區(qū)覆蓋76座城市。

　　男士西裝、襯衣、褲裝，牛仔褲系列，女士正裝，大衣系列，羊絨衫系列，皮衣。

　　商業(yè)模式方面，公司采用網絡營銷+上門量體+工業(yè)4.0工廠店的C2M模式取代了傳統(tǒng)門店的經營方式。在核心的工業(yè)4.0工廠方面，公司采取與合作廠商深度定制合作方式。

　　據(jù)了解，目前國內的服裝生產廠商普遍操作不規(guī)范、標準化程度低，如果和這些廠商合作則難以實現(xiàn)規(guī)模化。因此，在貨源方面，衣邦人不準備以多取勝，而是選擇與青島、寧波的兩家優(yōu)質廠商深度合作，爭取獨家代理權，在供給端設立競爭壁壘。此外，制造廠商通過技術升級有效降低了衣邦人的返修率，根據(jù)統(tǒng)計，用戶在收到衣服后提出修改要求的不到5%。

　　收入端方面，衣邦人主要靠販賣商品賺取差價來變現(xiàn)。在未來更多可能實現(xiàn)的盈利渠道方面，公司主要設想一下兩大方面：一是通過3D量衣技術實現(xiàn)用戶自助量衣，目前這項技術已與浙大實驗室合作開發(fā)，計劃明年推出；二是把衣邦人打造成一個個性化服裝定制平臺，邀請更多小廠家和獨立設計師入駐。

　　在成立不到1個月即獲得浙大科發(fā)的天使投資，不到2個月再獲著名投資人、前阿里巴巴CTO吳炯的Pre-A輪投資。2016年9月，衣邦人獲得由北京競技世界領投、前Pre-A輪投資人吳炯跟投的數(shù)千萬元A輪融資，團隊進一步擴大。公司的愿景是將衣邦人打造成全球最大的時尚C2M平臺。

　　易裁縫隸屬于埃沃裁縫，埃沃裁縫2007年起就專注于利用互聯(lián)網技術進行C2B服飾定制。用戶不論在線上或線驗、下單，均可以通過自主研發(fā)的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，實現(xiàn)個性化的量身定制。2015年推出“易裁縫”定制平臺，加強通過利用移動互聯(lián)網，鏈接用戶、實體門店、設計師和供應鏈，為用戶上門定制服務。在近幾年的發(fā)展過程中，埃沃保持了每年平均50%的增長速度，共服務近20萬客戶，200家線個城市。

　　在運營端，受益于互聯(lián)網及物流業(yè)的崛起，易裁縫直接將產品對準消費者， 取消所有中間環(huán)節(jié)，大大降低整體運營成本；在量體端，易裁縫通過基于地理位置的移動互聯(lián)網技術，構筑社會化量體網絡，以快速響應客戶量體需求。在核心的工廠方面，埃沃自己開設了工廠。在基于智能化來促進產業(yè)變革的“工業(yè)4.0”時代，埃沃在自己的“裁神”系統(tǒng)上不斷升級改造，將大型流水線切成小組，應用自動化設備和機器人配合，效率大大提高，例如現(xiàn)在6-10人小組所創(chuàng)造出來的效率等同于從前30個人。經過上述產業(yè)鏈、運營和量體服務上的整合，使得互聯(lián)網+定制的大規(guī)模推廣成為現(xiàn)實，建立了高性價比的運營模型。

　　收入端，易裁縫相比賺取傳統(tǒng)的服裝定制收入之外，從其商業(yè)模式可以看出其與設計師將會共享設計費用的分成。顯然，有更多知名或高水準的設計經紀人的加入對易裁縫的幫助是顯著的。

　　公司于2011 年4 月拿到IDG 千萬級別的A 輪投資，之后于2015年5月獲得由君聯(lián)資本領投、IDG跟投的1.5億元B輪融資。

　　青島紅領從2003年起開始研究向服裝定制轉型，十多年來投入2.6億研發(fā)了智能化定制平臺，將傳統(tǒng)服裝定制周期由20-50個工作日縮短為7個工作日，單個生產單元年產量可達150萬套，批量定制成為可能。青島紅領建立了一個龐大的數(shù)據(jù)庫，積累了超過220萬顧客的版型數(shù)據(jù)，并通過獨特的CAD 系統(tǒng)算法實現(xiàn)在5分鐘內快速匹配客戶需求版型，極大提升了制版效率。公司預計其2016年定制板塊收入規(guī)模將達到1億元水平。

　　目前通過C2M平臺可定制產品的品類覆蓋3歲以上男士、女士正裝全系列產品，包括西服、西褲、馬甲、大衣、風衣、禮服、襯衣等，款式消費者可以自主設計，3萬多種面料和輔料可以選擇。

　　紅領自主研發(fā)了在線M平臺是用戶的線上入口，也是大數(shù)據(jù)平臺，支持多品類多品種的產品在線定制。消費者通過電腦、手機等信息終端登錄，在線自主選擇產品的款式、工藝、原材料，在線支付后生成訂單，實現(xiàn)從產品定制、交易、支付、設計、制作工藝、生產流程、后處理到物流配送、售后服務全過程的數(shù)據(jù)化驅動和網絡化運作。顧客下單后，工廠才進行生產，沒有資金和貨品積壓，運營簡單尊龍凱時中國官方網站，實現(xiàn)了“按需生產、零庫存”，可以最大限度的讓利給消費者，而消費者也無需再分攤企業(yè)成本。定制生產在成本上只比批量制造高10%，但收益卻能達到兩倍以上。

　　復星旗下專注于產業(yè)投資、并購整合的子公司復星瑞哲完成了對青島紅領集團旗下個性化定制平臺酷特智能的戰(zhàn)略投資。未來復星會協(xié)助紅領推進柔性生產全套解決方案各行業(yè)落地，并計劃將追加投資至30億元。

　　同時，我們選取了專注于服裝柔性供應鏈服務的一品嘉，由于其在新三板掛牌，可以看到更多專注于服裝定制的供應鏈的具體情況。

　　公司通過基于互聯(lián)網的SCM（Supply chain management）供應鏈管理平臺的研發(fā)、銷售、租賃、實施和軟件技術服務，創(chuàng)新性的為企業(yè)客戶的從需求、原材料采購、供應等業(yè)務提供一個與供應商進行協(xié)同工作的管理平臺，以幫助客戶提高其運作效率并降低其運作成本。目前，公司的供應鏈管理軟件系統(tǒng)主要服務于鞋服行業(yè)及其上游原材料的制造及貿易企業(yè)。

　　公司致力于為客戶提供一個與供應商進行協(xié)同工作的采購業(yè)務平臺以及以該平臺為基礎開發(fā)的SCM供應鏈管理平臺及軟件售后技術服務，公司主要專注于鞋服行業(yè)及其上游原材料的制造及貿易企業(yè)的供應鏈管理平臺的開發(fā)、銷售以及相關個性化定制服務，在供應鏈管理上有較豐富的軟件開發(fā)經驗和較強的軟件開發(fā)能力。公司軟件產品和供應鏈云平臺具有鞋服產業(yè)屬性。公司通過為特步、喬丹、九牧王等知名品牌企業(yè)提供SCM軟件產品和服務，使得產品深度契合鞋服產業(yè)大品牌企業(yè)的供應鏈管理需求；目前，公司還沒有發(fā)現(xiàn)市場上有提供同類產品的競爭對手。而且，公司產品已經獲得多家知名品牌企業(yè)的訂單并獲得良好的評價，具有較強的用戶粘性和品牌知名度，具備持續(xù)經營能力。

　　公司客戶主要為鞋服制造及其上游原材料企業(yè)，通過為客戶提供協(xié)同工作的采購平臺以收取軟件產品研發(fā)、設計及部分硬件產品費用，以及收取軟件技術服務與售后服務費用來獲取公司收入。公司根據(jù)客戶實際經營情況匹配公司不同的產品以適應企業(yè)階段性供應商管理需求，取得標準化產品銷售收入。對于有特定需求的企業(yè)，則公司以定制軟件形式，通過公司人員進駐客戶現(xiàn)場，調研客戶業(yè)務情況開發(fā)出適合客戶需求的定制化軟件產品，以此取得定制化軟件銷售收入。軟件銷售配合對應的相關硬件集成也構成公司收入的來源。

　　公司擁有較為穩(wěn)定的商業(yè)模式，報告期內營業(yè)收入全部來自于主營業(yè)務收入，主營業(yè)務突出；公司主營業(yè)務收入主要來源于軟件產品銷售收入、軟件定制開發(fā)收入、系統(tǒng)實施服務收入及硬件銷售收入等。

　　服裝運營模式的變化背后是消費需求的變遷。行業(yè)發(fā)展早期長期被壓抑的服裝需求得到釋放，消費者對款式、設計的了解和重視程度不高，粗放型運營模式能夠實現(xiàn)快速增長。而隨著消費升級，對時尚性、個性化要求提高，偏好高性價比產品，傳統(tǒng)模式的弊端逐漸顯現(xiàn)，淘品牌、快時尚、網紅店鋪等先后發(fā)展起來，低效率的零售渠道被沖擊，供應鏈也逐漸向小批量、快反應的柔性供應鏈進化。

　　從商業(yè)模式角度分析，C2M定制除了能滿足消費者個性化的需求以外，也顛覆了傳統(tǒng)服裝產業(yè)鏈運作模式，提供極致性價比單品。1）定制采用C2M模式，消費者完全根據(jù)自身的需求下單，廠商根據(jù)客戶要求進行生產。在此模式下資源配置效率得到提高，廠商的庫存風險很低。2）C2M模式壓縮了傳統(tǒng)產業(yè)鏈的中間渠道環(huán)節(jié)，廠家直接與消費者對接，節(jié)省了流通成本，從而可以降低產品價格，讓利于消費者。

　　我們上述提到的三家服裝定制企業(yè)基本采取相同的C2M商業(yè)模式，這也是區(qū)別于傳統(tǒng)服裝企業(yè)的最大不同點。但是C2M模式中C端與M端的具體細化則各有不同，主要是為C端服務的差異性，包含在線量體或者上門量體，有現(xiàn)有款式以及設計師單獨設計等，M端的模式差異性，包含是尋找代工廠或自行生產等。采用不同的模式對不同企業(yè)會帶來不同的發(fā)展路徑，顯然以互聯(lián)網價值來看，發(fā)揮平臺作用，以更輕的資產撬動更大的流量是這類企業(yè)價值最大化的最好的體現(xiàn)。

　　從盈利模式角度分析，在傳統(tǒng)服裝產業(yè)價值鏈中，研發(fā)設計、生產和營銷大概按40%、10%、50%的比例分配利潤，形成一條典型的“微笑曲線”。其中渠道的價值在于流量入口，吸引客戶進行消費，在以前能夠憑借良好的地理位置形成流量壟斷。電商的發(fā)展分流了一部分客戶，成為品牌商和消費者間的新中介，并憑借平臺效應形成了線上的壟斷。

　　在互聯(lián)網去中心化趨勢下，未來流量會更為分散，渠道的壟斷有望進一步松動。信息技術的發(fā)展極大豐富了消費者的選擇，并使得品牌商繞開各大平臺直接連接消費者。例如消費者訂飛機票、訂酒店，都可以通過手機APP 或官網直接對廠家下單并完成交易，未來定制服裝也有可能如此。價值鏈上渠道的利潤分配會下降，而以智能制造為代表的生產端有望主導產業(yè)鏈，獲得更多的價值溢價。

　　1）作為新興的消費模式，服裝定制的客流量獲取是難題。目前轉型定制的男裝企業(yè)借助現(xiàn)有的線下和線上渠道進行推廣，衣邦人、易裁縫等創(chuàng)業(yè)型企業(yè)在線上推廣的同時也在各大城市開店，青島紅領則推出魔幻定制巴士，采用世界先進的3D測量儀為客戶現(xiàn)場定制西裝。

　　2）用戶在完成一次量體定制后，數(shù)據(jù)將被儲存起來，后續(xù)新訂單的交易成本較低，因此獲得新用戶是關鍵。營銷資源豐富的龍頭將有望快速獲取大量用戶，占得先機。